Samstag, 14. Mai 2016

Vertrieb - Warum Verkaufsgespraeche häufig scheitern


Vor einigen Tagen rief mich ein durchaus freundlicher und sympathischer Mensch an. Er hatte im Internet diesen Blogbeitrag entdeckt, mit dem ich mich bemühe einen neuen Arbeitsplatz im Bereich Social Media zu finden. Als ich ihn überraschend, und scheinbar völlig neben dem Thema liegend, fragte: "Warum bieten Sie mir jetzt eigentlich ein Auto der Marke Ford an?“, hörte ich …

... erstauntes Schweigen.

 

Die kurze Vorgeschichte zum Verständnis

Wir hatten zuvor Kontakt via LinkedIn. Per PN offerierte mein Ansprechpartner mir dort einen Job. Ich informierte, ihn aus Erfahrung und nach Sichtung seines Profils, vorsorglich, kein Interesse an MLM-Strukturen und ähnlichem zu haben. Vielmehr sei ein Angestelltenverhältnis, wie auch im Blogbeitrag und Video kommuniziert, von mir angestrebt. Pünktlich zum vereinbarten Termin erreichte mich der Anruf, und ...


Knapp daneben ist auch vorbei

Ergebnis von: nicht zuhören - nicht fragen - nur reden
Sehr schnell kristallisierte sich heraus: Es ging sehr wohl um Vertrieb und eine MLM-Struktur in der Branche Coins. In diesem Fall nicht um den sicher bekannten Bitcoin, sondern um den Onecoin. Und klar: Mitmachen kann man natürlich nur auf Basis einer Selbstständigkeit.

Offen gestanden war ich jetzt leicht angesäuert – hatte ich doch im Vorgespräch solchen Angeboten bereits eine Absage erteilt. Doch als Profi, der ich mich stets zu sein bemühe, wollte ich mir keine Blösse geben und das Gespräch freundlich beenden.  Und so kam es zu meiner Frage …



Warum bieten Sie mir jetzt einen Ford an?

Darauf folgte eine deutlich-laute Stille des Schweigens und die Frage: „Verzeihung Herr Mersmann … Ford? Ich verstehe nicht, ich biete Ihnen doch kein Auto an?!!“

„Das ist richtig, doch genau um diese Frage geht es in dieser Situation“, antwortete ich und nutzte folgende Analogie zur Verdeutlichung:

„In dem Beitrag mit dem Video den Sie sich ansahen steht zu lesen, dass ich eine Anstellung im Angestelltenverhältnis suche. Via LinkedIn informierte ich Sie zusätzlich im Vorfeld: Bitte kein Angebot in Richtung MLM-Marketing oder ähnlichem, keine Selbstständigkeit als Voraussetzung. 

Aber exakt dies ist jetzt Ihre Offerte an mich.

Nun stellen Sie sich bitte einmal vor ich sei ein Autohändler, und biete verschiedene Marken wie Audi, Mercedes, VW, Toyota, BMW und Ford an.

SIE informieren mich vorweg, keine Fahrzeuge der Marke Ford kaufen zu wollen. 

ICH führe Sie - völlig schmerzbefreit - geradewegs zu meinem persönlichen Superangebot: Einem Ford-Modell, mit aus meiner Sicht als Autohändler, einem super Preis-/ Leistungsverhältnis. Nun frage ich Sie: Wie würden Sie reagieren?“


Was denken Sie, hat mein Ansprechpartner geantwortet?


Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit, das Kommentieren und Teilen dieses Beitrags!


Mit besten Grüssen
Jörg Mersmann