Samstag, 14. Mai 2016

Vertrieb - Warum Verkaufsgespraeche häufig scheitern


Vor einigen Tagen rief mich ein durchaus freundlicher und sympathischer Mensch an. Er hatte im Internet diesen Blogbeitrag entdeckt, mit dem ich mich bemühe einen neuen Arbeitsplatz im Bereich Social Media zu finden. Als ich ihn überraschend, und scheinbar völlig neben dem Thema liegend, fragte: "Warum bieten Sie mir jetzt eigentlich ein Auto der Marke Ford an?“

... erstauntes Schweigen.

 

Die kurze Vorgeschichte zum Verständnis

Wir hatten zuvor Kontakt via LinkedIn. Per PN offerierte mein Ansprechpartner mir dort einen Job. Ich informierte ihn aus Erfahrung und nach Sichtung seines Profils vorsorglich, kein Interesse an MLM-Strukturen und ähnlichem zu haben. Vielmehr sei ein Angestelltenverhältnis, wie auch im Blogbeitrag und Video kommuniziert, von mir angestrebt. Pünktlich zum vereinbarten Termin erreichte mich der Anruf.


Knapp daneben ist auch vorbei

Ergebnis von: nicht zuhören - nicht fragen - nur reden
Sehr schnell kristallisierte sich heraus: Es ging sehr wohl um Vertrieb und eine MLM-Struktur in der Branche Coins. In diesem Fall nicht um den sicher bekannten Bitcoin, sondern um den Onecoin. Und klar: Mitmachen kann man natürlich nur auf Basis einer Selbstständigkeit.

Offen gestanden war ich jetzt leicht angesäuert – hatte ich doch im Vorgespräch solchen Angeboten bereits eine Absage erteilt. Doch als Profi, der ich mich stets zu sein bemühe, wollte ich mir keine Blösse geben und das Gespräch freundlich beenden.  Und so kam es zu meiner Frage …



Warum bieten Sie mir jetzt einen Ford an?

Darauf folgte "lautes" Schweigen und dann die Rückfrage: „Verzeihung Herr Mersmann … Ford? Ich verstehe nicht, ich biete Ihnen doch kein Auto an?!!“

„Das ist richtig, doch genau um diese Frage geht es in dieser Situation“, antwortete ich und nutzte folgende Analogie zur Verdeutlichung:

„In dem Beitrag mit dem Video den Sie sich ansahen steht zu lesen, dass ich eine Anstellung im Angestelltenverhältnis suche. Via LinkedIn informierte ich Sie zusätzlich im Vorfeld: Bitte kein Angebot in Richtung MLM-Marketing oder ähnlichem, keine Selbstständigkeit als Voraussetzung. 

Aber exakt dies ist jetzt Ihre Offerte an mich.

Nun stellen Sie sich bitte einmal vor ich sei ein Autohändler und biete verschiedene Marken wie Audi, Mercedes, VW, Toyota, BMW und Ford an.

SIE informieren mich vorweg an Fahrzeugen der Marke Ford nicht interessiert zu sein.

Und ich führe Sie jetzt - völlig schmerzbefreit - geradewegs zu meinem persönlichen Superangebot: Einem Ford-Modell, mit aus meiner Sicht als Autohändler einem super Preis-/ Leistungsverhältnis. Nun frage ich Sie: Wie würden Sie reagieren?“


Was denken Sie, hat mein Ansprechpartner geantwortet?


Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit, das Kommentieren und Teilen dieses Beitrags!


Mit besten Grüssen
Jörg Mersmann    




Dienstag, 10. Mai 2016

Fragen zu Social Media und die erstaunlichen Antworten

Ein überaus informativer Nebeneffekt meiner derzeitigen Bewerbungsgespräche sind die geschilderten Erfahrungen von Firmen im Umgang mit dem Thema Social Media. Darüber berichtet dieser Artikel und gibt Tipps.   


Twitter, Facebook, Google+ sind Auswahlkriterien für meine Initiativbewerbungen

Die letzten Posts auf den Social Media-Accounts liegen zum Teil vierzehn Monate und länger zurück. Veröffentlicht wurden die Posts in der Vergangenheit nach dem Motto: Mal schnell ein Produktbild oder Logo hochgeladen und eine kurze Anmoderation dazu geschrieben, wie beispielsweise:

- Das sind wir
- Besuchen Sie uns hier
- Das machen wir für Sie

Vielleicht wurde ergänzend noch ein Link auf die eigene Webseite platziert – aber das war’s!
Die erhofften Reaktionen blieben natürlich aus oder bestenfalls überschaubar. Auch Follower wollten sich nicht einstellen. Die Social Media-Auftritte wurden nach einiger Zeit nicht mehr bewegt und damit sehr viel Potenzial mit Social Media-Aktivitäten verschenkt


Facebook, Twitter oder Google+ funktionieren für uns nicht Herr Mersmann

Ein Satz der oft am Anfang meiner Bewerbungsgespräche steht. Diese Aussage scheint durch die oben geschilderten Erfahrungen auf den ersten Blick zwar logisch, ist nach meinen Erfahrungen jedoch nicht wahr. 

„Warum nicht wahr?“, werden Sie sich jetzt vermutlich fragen. 

Ich antworte Ihnen darauf mit: Was früher die telefonische Kaltakquise war, ist heute Social Media.

Sie halten das für eine gewagte, vielleicht sogar unhaltbare These? Ich bin gespannt auf Ihre Ansicht nachdem Sie diesen Artikel gelesen haben. Verfolgen Sie bitte zunächst das Bewerbungsgespräch. 


Warum Social Media-Aktivitäten oft erfolglos sind – und wie es besser funktioniert

Ich überspringe die Begrüssungsfloskeln des telefonischen Bewerbungsgesprächs und beginne mit der ersten Frage an meinen Ansprechpartner und einem Hinweis zum Dialog selbst: AP = Ansprechpartner / JM = Jörg Mersmann


JM: Ich habe mir vor meinem Anruf natürlich Ihre persönlichen als auch gewerblichen Auftritte auf Google+ und Facebook angeschaut Frau S. Vor allem die gewerbliche Facebook-Seite hat nach vier Jahren aktuell nur 108 Likes, was ja ein Grund unseres Telefonats ist. Dazu eine Frage: Was glauben Sie, woran das liegen könnte?


AP: Das habe ich mich ganz ehrlich auch schon oft gefragt Herr Mersmann. Ich vermute unsere Produkte ist nicht so interessant. Wir haben schon so viel versucht … zum Beispiel posten wir zusätzlich über unsere privaten Accounts Informationen zu unseren Produkten.  


Ich hakte mit einer Zwischenfrage ein.


JM: Sie meinen, weil auf dem privaten Facebook-Konto über 200 Freunde, und auf dem privaten Googleplus-Konto 360 Follower zu verzeichnen sind, erreichen Sie so mehr Menschen und haben besseren Erfolg?


AP: Ja genau, allerdings …


JM: Lassen Sie mich raten Frau S. – Die privaten Auftritte fanden schon nach kurzer Zeit weniger Beachtung?


Kurze Pause, dann …


AP: Ja stimmt. Woher wissen Sie das?


JM: Stellen Sie sich vor wir haben regelmässig, vielleicht sogar täglichen Kontakt miteinander als private Personen. Und ich würde Ihnen ständig nur Informationen über mein Geschäft aufzwingen. Wie würden Sie das empfinden?


Ich schwieg nach meiner Frage und wartete ab - eine eigene Erkenntnis ist immer nachhaltiger als blosse Informationsgebung.


AP: Ich verstehe was Sie sagen wollen Herr Mersmann. Eigenwerbung im privaten Account sollte vermieden werden?


Damit stellte Frau S. eine Glaubensfrage zu der es unterschiedliche Auffassungen gibt. Ich antwortete ihr gemäss meiner persönlichen Erfahrungen.


JM: Grundsätzlich sollte der private Auftritt nicht für (massive) Eigenwerbung des Gewerbes genutzt werden. Wobei natürlich an der einen oder anderen Stelle, zum Beispiel wenn sich ein High-Light anbietet, durchaus auch dies dezent erwähnt werden darf und soll. Aber grundsätzlich sind die Follower, die sich entschieden Ihnen als Person zu folgen, an Ihrer Person interessiert und weniger an Ihren Produkten.


Offensichtlich hatte ich jetzt die ganze Aufmerksamkeit von Frau S., denn Sie schoss gleich die nächste Frage ab:


AP: Ich muss meine privaten Auftritte bei Facebook und Google+ also gar nicht viel bewegen? Dann hätten wir uns in der vergangenheit viel zu viel Arbeit gemacht!


Sollte ich mich tiefer einlassen auf das Thema? Schliesslich sollte das Telefonat ein Bewerbungsgespräch werden, stattdessen mutierte es einmal mehr zu einem Beratungsgespräch. Ich entschloss mich dennoch diesen Punkt aufzugreifen.


JM: Nein Frau S., ganz im Gegenteil. Die telefonische Kaltakquise lässt dem Anrufenden kaum Zeit Vertrauen gegenüber seiner Person, Kompetenz und seinem Angebot aufzubauen. Ganz anders verhält es sich heute mit dem Instrument Social Media. 

 Private Accounts nutzen Sie um Menschen für sich zu interessieren. Man nimmt an Dialogen teil. Sie bemühen sich aber auch zu erkennen welche Themen andere Menschen und Ihre bereits vorhandenen Follower / Freunde interessieren, und posten oder teilen Informationen mit entsprechenden Inhalten.

Kurz: Geben Sie den Menschen Gelegenheit sich für Sie als Mensch zu interessieren, Sie wahrzunehmen, zu schätzen und einzuschätzen. Das schafft Vertrauen – so wie im richtigen Leben. Nicht vergessen: Wertschätzen Sie Ihre Kontakte!

Im Grunde ist der Aufbau Ihrer privaten Social Media-Accounts nichts anderes als ein permanenter Dialog der, wie im richtigen Leben, freundschaftliche und vertrauensvolle Verbindungen schafft und darauf aufbaut.


Frau S. unterbrach meinen Redefluss


AP: Entschuldigen Sie Herr Mersmann wenn ich kurz nachfrage. Das klingt so als müsse man den ganzen Tag online sein … das würden wir nicht einmal zu dritt schaffen.


Zu dritt schaffen? Warum zu dritt??Ich hatte einen Verdacht und beschloss etwas später nachzufassen.


JM: Sie müssen nicht den ganzen Tag online sein Frau S. Doch macht es schon Sinn das Geschehen, vor allem die Reaktionen auf Ihre Posts, zeitnah im Auge zu behalten. Allerdings stellen sich bei höherer Intensität Erfolge schneller ein. Ich antworte darauf gleich ausführlicher, würde aber zunächst gern unseren ursprünglichen Gedanken zu Ende bringen.

Sie werden feststellen, dass die Zahl der "privaten" Follower bzw. Freunde bei Facebook oder Google+ zusehends wächst. Und dieses Potenzial nutzen Sie im nächsten Schritt für die gewerblichen Auftritte. Denn da man Sie schon eine Weile kennt und als sympathisch einschätzt entsteht nicht der Eindruck Sie wollen nur etwas verkaufen. 


An der Stelle wechselte ich das Thema mit einer Frage, denn ich wollte meinem Verdacht nachgehen.


JM: Aber Sie sprechen immer von „wir“ oder von “zu dritt schaffen“ Frau S. Heisst das, Sie bedienen die vorhandenen Social Media-Auftritte mit mehreren Personen?


AP: Das ist richtig Herr Mersmann. Zu Anfang habe ich das noch allein bewerkstelligt, doch wurde mir der Zeitaufwand zu gross. Mein Sohn und ein Auszubildender übernehmen darum jetzt den grössten Teil dieser Aufgabe.


Dachte ich es mir doch … Wenn mein Gefühl mich nicht täuschte war jede weitere Gesprächsminute verschwendet. Also den Sack zugemacht mit einer geschlossenen Frage.


JM: Ich verstehe Frau S. Ursprünglicher Grund meiner Kontaktaufnahme war die Ergebnisse Ihrer gemeinschaftlichen Bemühungen die ich im Netz entdeckt habe. Eingangs unseres Gesprächs bestätigten Sie mir Ihren Wunsch in Google-Suchergebnissen besser sichtbar sein und vermehrt über Facebook verkaufen zu wollen.

Ich habe Ihnen jetzt erste Tipps gegeben, erkannte Defizite genannt und Lösungsansätze aufgezeigt. Wie schätzen Sie auf den ersten Eindruck meine Fähigkeiten ein, diese Aufgaben als zukünftiger Mitarbeiter für Sie erfolgreich realisieren zu können?


AP: Also Herr Mersmann, ich bedanke mich erst einmal für Ihre Zeit und die wertvollen Informationen, aber … ich denke wir versuchen es mit weiter so wie bisher, aber mit Ihren Tipps ...  …


Ja neee, is klar! Also war mein Verdacht begründet. Aber gut, einen Versuch starte ich noch!     


JM: Das ist kein Problem und ich respektiere selbstverständlich Ihre Entscheidung Frau S. Gestatten Sie mir bitte eine Frage zum besseren Verständnis. Mit “Wir versuchen es weiter wie bísher“ meinen Sie sich, Ihren Sohn und den Auszubildenden?


AP: Ja, ich denke wir werden uns die Social Media-Arbeit weiter teilen Herr Mersmann.


Also gut, volles Risiko! Wer nichts mehr zu verlieren hat, der kann nur noch gewinnen.


JM: Dann meine letzte Frage Frau S. Angenommen Sie können Kontakt zu einem potenziellen und guten Umsatz versprechenden Kunden bekommen. Es geht also um Verhandlungs- und Darstellungsgeschick. Würden eher SIE das Gespräch führen - oder es Ihrem Azubi oder Sohn überlassen?


Ich bat Frau Frau S. über diese Frage nachzudenken und verabschiedete mich höflich aus diesem Bewerbungsgespräch. Sie wird zukünftig nicht erfolgreicher sein als bisher, da bin ich sicher - trotz der von mir erhaltenen Tipps. Denn was Frau S. nicht weisss …



Betraue kein Kind mit einer Aufgabe die eines Erwachsenen bedarf


Oder wie Hubert Baumann sehr zutreffend auf Facebook kommentierte:
Ich vergleiche dieses "Tipps einsammeln und dann selber versuchen" immer gerne mit dem Bau eines Hauses. Man bekommt von überall ein paar Zutaten: Der eine gibt einen Ziegelstein, der nächste ein paar Bretter, der nächste einen Ballen Stroh usw. usw.
Man wird aus diesen Utensilien sicherlich irgendetwas zusammenzimmern können, in dem man vielleicht auch irgendwie wohnen kann. Aber ein stabiles Haus, in das es nicht reinregnet, wird es sicher nicht.


Ich bin wieder bei der hohen Affinität zwischen der früheren telefonischen Kaltakquise und heutigen Social Media-Aktivitäten.

Mit meiner abschliessenden Frage an Frau S. sprach ich ein scheinbar weit verbreitetes Problem an. Betriebe haben noch nicht erkannt welche Möglichkeiten sich auftun, sofern Social Media-Aktivitäten von Menschen mit geeigneten Fähigkeiten ausgeführt werden.

Wie schon früher in der Telefonakquise gehören dazu auch in der geschriebenen Kommunikation

- ein guter Schuss Empathie
- viel Lebenserfahrung
- breites Allgemeinwissen
- sichere Rhetorik
- aufmerksam Zuhören können

Es nutzen die ausgefeiltesten Techniken, und das beste Wissen um diese Techniken nichts, wenn man als Mensch im Dialog mit Menschen nicht angemessen auf die vielen unterschiedlichen Charaktere, Bedürfnisse, Erwartungen und vieles mehr zu reagieren versteht.


Ein letzter Tipp – Würden Sie sich für ein Buch ohne Titel interessieren?

Genau dieser Effekt tritt nämlich auf wenn gewerbliche Social Media-Seiten nur einen Link ohne begleitende Zeilen zu dessen Inhalt posten. Das wirkt unprofessionell. Solche Post  werden nur selten geteilt und schlimmer noch – es kann der Eindruck entstehen der Verantwortliche weiss nichts zu erzählen zu seinem ureigensten Kernthema oder Produkt. Vielleicht mangelt es sogar an Fachkompetenz?  

Mein Tipp für die Anmoderation zu gewerblichen Posts: Sie haben sicher tausende Kundengespräche zu ihrem Produkt geführt. Öffnen Sie diese Schatztruhe Ihrer Erfahrungen. Erinnern Sie sich an Fragen, Bedenken, positive Rückmeldungen, Vorteile, technische Finessen usw. zu diesem Produkt, und bringen diese als Inhaltsvorschau in die Anmoderation ein. 


Ich bin gespannt ob Frau S. noch mal mit mir Kontakt aufnimmt. 
Was glauben Sie?


Mit besten Grüssen
Jörg Mersmann 


  

Sonntag, 1. Mai 2016

Von Einem der auszog einen Arbeitsplatz zu finden

Anteilnehmende Netzwerkfreunde erkundigen sich immer wieder nach dem Fortschritt meiner Stellensuche. Im Verlauf meiner aktuellen Bemühungen führe ich mitunter aufschlussreiche Gespräche mit leitenden Angestellten, Geschäftsführern und –inhabern. Dieser Blogbeitrag schildert ein Bewerbungsgespräch das mich sowohl ratlos als auch betroffen machte.  


Vielen Dank an meine Netzwerkfreunde für die Unterstützung durch das Teilen meines Stellengesuches via Twitter, Facebook und Google+ an dieser Stelle!


Die Ausgangslage: Webseite veraltet und keine Social Media-Aktivitäten 

Die nach Lösungen suchenden und von mir kontaktierten Unternehmen verfügten über eine eigene Webseite. Allerdings waren die wenigsten Homepages im responsive Webdesign programmiert und der Content teilweise nach SEO-Regeln längst vergangener Tage erststellt. Beide Faktoren führten zu einem Absturz der betreffenden Webauftritte in den Google-Suchergebnissen. Kein Wunder also das die betreffenden Firmen dringend nach einer Lösung suchen.



Diese Ausgangslage traf auch auf das Unternehmen zu mit dem ich das folgende Bewerbungsgespräch führte. Mancher Leser wird ein erfolgreiches Bewerbungsgespräch vermuten, doch weit gefehlt.

   

Ein Bewerbungsgespräch aus meinem Gedächtnisprotokoll in Kurzfassung

Zum besseren Verständnis des nachfolgenden Dialoges ein Hinweis: JM = Jörg Mersmann / AP = Ansprechpartner.

JM: Sie haben Ihre Stellenausschreibung für einen Online-Marketing-Manager sehr umfangreich gestaltet. Was ist denn Ihre konkrete Zielsetzung?

AP: Wir sind ein international agierendes Unternehmen mit Standorten in … Unsere Kunden sind … Dazu setzen wir … ein und … In den kommenden Jahren planen wir …


Zuhören ist eine meine Stärken, bis dahin lief es also gut :-)

JM: Ich verstehe Herr Dr. V. Selbstverständlich habe ich vor unserem Gespräch recherchiert und mir sind die Kompetenzen und Dienstleistungen Ihres Unternehmens bekannt. Doch was möchten Sie ganz konkret erreichen?

AP: Es ist dringend notwendig Herr Mersmann, dass wir im Internet wieder gefunden werden. Über das Internet kommen kaum noch Kunden zu uns, was früher anders war. Daher auch die Stellenausschreibung für einen Online-Marketing-Manager.

JM: Wichtigstes Ziel ist also eine gute Sichtbarkeit Ihres Unternehmens im Internet und natürlich in Ihrem Sinne reagierende potenzielle Kunden. Was mir bei meiner Recherche auffiel ist, dass keine Buttons für Facebook, Twitter oder Google+ auf der Webseite vorhanden sind. Unterhalten Sie Accounts auf einer der Plattformen Herr Dr. V.?


Selbstverständlich hatte ich auch nach Präsenzen des Unternehmens auf Social Media-Plattformen gesucht und keine gefunden. Allerdings wird nicht immer daran gedacht wie wichtig es ist, für alle Accounts den gleichen Namen zu nutzen. Geschieht dies nicht kann es durchaus vorkommen, dass man einen Account nicht findet. Und das kommt durchaus auch bei Firmen vor.


AP: Ähm .. nein Herr Mersmann, ich dachte eher an Adwords. Kennen Sie sich damit aus?


“Nachtigall - ick hör’ dir trapsen“ dachte ich und ahnte nicht Gutes … 


JM: Ja durchaus, bin jedoch kein Profi was Adwords betrifft. Adwords-Kampagnen sind kurzlebig, unter Umständen kostenintensiv, und vor allem in Ihrem Sinne auf keinen Fall zielführend. Solange Sie zahlen kommen Kunden, wie viele und wie qualifiziert auch immer. Doch deaktivieren Sie Adwords, sind Sie wieder da wo Sie begonnen haben und nichts hat sich geändert. Sie erreichen nur kurzfristige Effekte ohne Nachhaltigkeit. 

Ich hatte Sie so verstanden Herr Dr. V., dass Sie auf Bekanntheit Ihrer Marke wert legen, Reputation mit Blick auf Google und Verbraucher - und das langfristig. Langfristig meint: Wann immer ein Verbraucher Ihre Dienstleistung benötigt sollte ihm optimalerweise der Name Ihres Unternehmens einfallen, und bei einer Google-Suche Ihr Unternehmen möglichst in Suchergebnissen sichtbar sein.

AP: Und das funktioniert mit Adwords nicht? Was wäre zu tun um ein solches Ergebnis zu erreichen Herr Mersmann?


Aha, Interesse! Doch keine trapsende Nachtigall? :-)  


JM: Im ersten Schritt ist es notwendig an die Unternehmensseite zu gehen. Sie benötigen heute eine Homepage im responsive Webdesign. Des Weiteren müssen die Textinhalte Ihrer Webseite überarbeitet werden da sie gegen heute gültige SEO-Regeln verstossen. Beide Sachverhalte sind massgeblich die Ursache für den Absturz Ihrer Webseite in den Google-Suchergebnissen.


An dieser Stelle des Gespräches spürte ich leichte Anspannung auf der Gegenseite und mein Gesprähspartner unterbrach mich mit der Zwischenfrage:

AP: Und dann würden Sie Adwords einsetzen??   

JM: Das könnte man dann tatsächlich überlegen Herr Dr. V. Da Ihre Ziele jedoch Markenaufbau, Markenbekanntheit, Reputation und positive Rankingentwicklung der Webseite sind, würden Adwords-Kampagnen, wie schon gesagt, an diesen Zielen vorbei führen.

Um eben diese Ziele mit Nachhaltigkeit zu erreichen ist es notwendig, Social Media-Präsenzen zu eröffnen und diese aufzubauen. Des Weiteren würde ich zu einem Corporate Blog anraten den man, quasi als Tagebuch des Unternehmens, führt, und dort über Aktivitäten für Kunden berichtet.


Die Mimik meines Gegenübers wirkte erneut angespannt. Hatte er gehört, was er eigentlich nicht hören wollte? Seine Reaktion bestätigte mein Gefühl. 


AP: Von diesen Social Media Sachen verstehe ich nicht so viel. Das klingt auch alles sehr aufwendig und kompliziert. Ich denke wir werden nur mit Adwords arbeiten Herr Mersmann.


“Schockschwere Not“ dachte ich. Aber mal im Ernst: Diese Reaktion schlägt jedem Fass den Boden aus ... oder?


Ende mit Schrecken und Ratlosigkeit auf meiner Seite

Da hat jemand einen Arbeitsplatz zu vergeben und ein echtes Problem. Ich suche einen Arbeitsplatz und habe die notwendigen Fähigkeiten und Lösungen diese Harausforderung in Angriff zu nehmen.

Ja, ich führe de facto sogar statt eines Vorstellungsgespräches ein Beratungsgespräch – und dann ist und bleibt die Lösung Adwords? Dies vor dem Hintergrund einer Stellenausschreibung für einen Online-Marketing-Manager?!

Was bleibt sind Fragen …

Habe ich zu ehrlich beraten?
Habe ich vielleicht falsch beraten?
Was hätte ich besser machen können?

Ich freue mich über Vorschläge, Anregungen, Ideen und Meinungen dazu. 

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und das Teilen dieses Beitrages!


Mit besten Grüssen
Jörg Mersmann